Hace varios años estudiamos los desarrollos de la Psicología Intercultural. Con el desarrollo de un mundo global, este asunto cada vez es más importante en la agenda de toda compañía. Profesionales de diversas latitudes y longitudes deben trabajar con otros, que a pesar de que compartan un idioma, poseen un trasfondo cultural que condiciona su conducta y su forma de observar y actuar en el mundo.
Las situaciones de negociación son un buen ejemplo de dónde lo cultural puede ser un obstáculo para el trabajo, dificultando llegar acuerdos que sean satisfactorios para cada parte. Es por eso que nos pareció interesante compartir una nota publicada recientemente en Harvard Bussines Review, donde revisa algunos aspectos relevantes de estos asuntos.
1. Adaptá la forma en la que expresás no estar de acuerdo: en muchas culturas no se considera apropiado decir que no se está de acuerdo, o indicar que el otro podría estar equivocado. Para algunos puede generar enojo y un quiebre en las relaciones. En otras, indicar ello es una invitación a conversar y negociar.
2. Identificá si hay que contenerse o decirlo todo: En algunas situaciones puede ser apropiado hablar fuerte, reír, mostrar emociones, pero para otros eso puede ser considerado una señal de poco profesionalismo. En países como Alemania se considera apropiado indicar malestares o disconformidades mientras sea dicho de manera calma.
3. Aprendé como la otra cultura construye confianza: en ciertos ámbitos la primera fase debe ser dedicada a construir confianza. En otras, se avanza rápidamente a la negociación. ¿Es un asunto de confianza cognitiva -confianza en en los logros, habilidades y confiabilidad del otro- o afectiva -empatía, amistad, u otras emociones?
4. Evitar preguntas cerradas de si o no: en ciertos lugares el "si" puede ser utilizado, pero quizás no signifique eso. En otros ámbitos "no" puede ser una invitación a continuar conversando. ¿Cómo se maneja cada cultura con afirmar o negar? ¿Lo consideran educado o prefieren no utilizar esas respuestas?
5. Cuidado en dejarlo por escrito: para algunos ámbitos, lo acordado verbalmente es suficiente. Dejarlo por escrito podría ser una forma de mostrar falta de confianza en el otro. Otros preferirán largos y detallados contratos.
Esperamos estas ideas sirvan para recordar que negociar con otro, sin importar que se utilice el mismo idioma, requiere considerar asepctos culturales que condicional el accionar y pensar de las otras partes.
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