Margaret Neale, profesora de Stanford, propone un enfoque de 5 pasos para ser más efectivos en los procesos de negociación buscando incluir el entendimiento de cómo las emociones afectan las negociaciones.
1. Evaluar
Observar la situación y decidir si es un lugar en el que se puede negociar. ¿Se tiene la información necesaria para construir ofertas constructivas viables y ofrecer paquetes creativos para ambas partes en la negociación? Si eso fuese así se podría pasar a la siguiente etapa
2. Preparar
Es necesario saber todo lo que sea posible acerca de dónde está uno y la otra parte antes de comenzar a negociar. Esto incluye, entre otras cosas, comprender los contextos de ambos.
3. Preguntar
Antes se creía que quien hace la primera oferta perdería. En los enfoques contemporáneos el comenzar, si uno ha realizado los pasos previos con profundidad, permite “anclar” la negociación cerca de donde uno desea.
Entre más objetiva sea esta primera oferta, más atractiva será. Ofertas (y contraofertas) precisas son mejores que números aproximados.
4. Paquetes
Para facilitar el proceso es útil ofrecer una propuesta completa, invitando posteriormente al otro a encontrar un acuerdo de mutuo beneficio. Incluir aspectos de las necesidades emocionales en la propuesta completa, puede ser útil.
5. Adoptar un enfoque mental potente
El lenguaje corporal dice mucho. Y una pose expansiva puede incluso generar un circulo virtuoso de neurotransmisores.
Utilizar el recuerdo de situaciones en las que uno se sintió con poder sobre una situación ayuda para posicionarse de una mejor manera.
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